במאמר זה אדון בנקודה קריטית בעסקים קמעונאיים שלא תמיד ניתנת לה תשומת הלב הראויה:
נראות
זוהי אחת הבעיות הנפוצות בעסקים קטנים ובעיקר בעסקים קטנים ותיקים שהעייפות של בעל העסק ניכרת בצורה שהחנות שלו נראית.
הוכח חד- משמעית במחקרי שיווק רבים כי שיפור נראות המוצרים בחנות מביאה לנסיקה משמעותית במחזור המכירות וביציאה מהירה יותר של מוצרים מהמדף (sale-out).
אז איך משפרים נראות?
כמו בכל תהליך מכירה, על המוכר לאפשר כמה שפחות התנגדויות מכירה ללקוח:
• ניקיון ואסתטיקה- גולת הכותרת של נראות המוצרים מבוססת על היכולת של הצרכן להגיע למדף ולא להתעסק אף לשנייה באסתטיות של המדף אלא רק במוצר אותו הוא מעוניין לרכוש. מדף נקי ימכור בעשרות אחוזים יותר(!) מאשר מדף זהה מטונף.
כדי לסבר את האוזן: עשרות אחוזים משמע שעל כל אלף ש"ח שהעסק מכניס הוא יכול להכניס לפחות 200 ש"ח יותר. אם לא הבנת: עסק שמחזור המכירות שלו 100 אלף ש"ח יכול להכניס עוד 20 אלף ש"ח לפחות!!!
• *תמחור בולט- אמנם במדינת ישראל החוק מחייב הופעת מדבקת מחיר על כל מוצר במדף אך הוכח חד- משמעית כי הצבת שלט מתחת כל מוצר עם שמו ומחירו (והמבצע עליו, אם קיים) בצורה בולטת מקצרת את זמן קבלת ההחלטה של הלקוחות ומונעת בלבול וקוצר סבלנות. כמו- כן השילוט הבולט תורם לשיעור גבוה יותר של משיכה מהמדף, ואף לנקודת זכות מבדלת בעיני הצרכנים להעדפת קנייה חוזרת בחנות על פני חנויות מתחרות.
• נגישות ללקוח- רבות נכתב על חוויית הקנייה, וידוע שעל- אף ערנות הלקוחות למחירים, לחוויית הקנייה יש חלק בלתי מבוטל בקבלת ההחלטה של הלקוח היכן לקנות, וכשהוא כבר נמצא בחנות- אז גם כמה זמן להישאר בחנות (יישאר יותר=סיכוי שיקנה יותר).
תחת הכותרת נגישות נשים נקודות כגון:
א.סידור נכון של המדפים על-פי קטגוריות מוצרים.
ב.נגישות המוצרים המובילים בכל קטגוריה (גובה העיניים-ראה טיפ מספר 2).
ג.מעבר נוח בין המדפים.
ד.זמינות צוות העובדים לעזרה מיידית ללקוח שנדרש לה.
*לגבי תמחור נכון של מוצרים אגע במאמר אחר אך אני חייב להדגיש כי הרבה פעמים אני
נתקל בבעלי עסקים קטנים אשר שבויים בתפיסת המחיר הזול ביותר, ואני שב ואומר להם:
אל תחששו להבליט את המחיר ולהיתפס יקרים יותר מפני ש:
בעיני הלקוחות אינכם המתחרים של הרשתות אלא נקודת נוחות נגישה! כלומר:
הלקוח לא מצפה מכם להיות הכי זולים!
לסיכום, מתן נגישות נוחה ללקוחות תאפשר חוויית קנייה טובה יותר עבורם ורווחית יותר עבור בעל העסק.
לקוח שעבר חוויית קנייה חיובית ישמח לחזור לחנות לקנייה נוספת.
שלום שאול יעוץ וליווי לעסקים
href="mailto:akuoatuk@gmail.comakuoatuk@gmail.com">">akuoatuk@gmail.com
